刚入行的外贸人，打开客户邮件大概率是这样的体验：每个字母都认识，连在一起像加密通话。

“Pls quote CIF Rotterdam, MOQ 2000pcs, ETD end of Oct, payment 30% T/T.”

外贸圈有自己的“黑话系统”。这些缩写不是为难人，而是效率工具——用最短的字符传递最精确的商务信息。但如果写错了，轻则客户反复确认，重则钱货两空。

小捷按场景分类整理了一些常用的外贸话术，只挑每天真正在用的，看完就能上手！

 

价格条款:报价单上最容易埋雷的

 

EXW（Ex Works）：工厂交货。卖方在自己的工厂把货交给买方指定的人，后面的事全归买家。报价写“EXW Shenzhen”意味着买家要来深圳自己拉货。

FOB（Free On Board）：船上交货。卖方负责送到装运港、完成出口报关、装上船。船离港后风险和费用转移给买家。必须跟港口名，不写港口等于没写。

CIF（Cost, Insurance & Freight）：成本+保险+运费。在FOB基础上，卖方还要付海运费和保险费。客户最爱问的“CIF price”就是这个。注意：CIF下保险由卖方投保、买方受益，索赔权在买方手里。

CFR（Cost and Freight）：成本加运费。和CIF的区别是：保险由买方自己买。CIF和CFR后面跟的是目的港，不是任意目的地。

DDP（Delivered Duty Paid）：完税后交货。卖方负责运到客户门口，包括进口清关和交税。这是卖方义务最重的条款，报价写错成DDP，一单可能亏掉半年利润。

FCA（Free Carrier）：货交承运人。卖方把货交给买方指定的承运人就完事，适合空运和多式联运。

CPT（Carriage Paid To）：运费付至。卖方付运费到指定目的地，但风险在货交承运人时就转移了。

CIP（Carriage and Insurance Paid to）：运费保险费付至。和CPT的区别是卖方还要买保险。

小捷提醒：E开头卖方责任最小，D开头卖方责任最大。FOB/CIF/CFR只用于海运，FCA/CPT/CIP任何运输方式都能用。

 

付款方式:一个字母都不能错

 

T/T（Telegraphic Transfer）：电汇，最常用的付款方式，本质就是银行转账。“30% T/T deposit, 70% before shipment” = 30%定金，70%发货前付清。

L/C（Letter of Credit）：信用证，银行做担保。条款必须和实际货物完全一致，一个标点不符就可能被拒付，俗称“不符点”。

D/P（Documents Against Payment）：付款交单。买方付款后银行才给提货单据。

D/A（Documents Against Acceptance）：承兑交单。买方只要“承兑”就能先拿单据提货，钱可以晚点付。风险比D/P大得多，新手慎用。

O/A（Open Account）：赊销。先发货后付款，卖方完全失去货权控制，单据直接寄给买方，是否付款全凭信用。风险最高，一般只给长期合作的老客户。

CAD（Cash Against Documents）：凭单付款。实务中常作为D/P的同义词或变体使用，有些银行和地区直接用CAD指代D/P的操作方式。

 

单据和证书:报关、提货、收钱全靠它们

 

P/I（Proforma Invoice）：形式发票。客户还没正式下单时的“预报价单据”，常用来申请外汇或开信用证。

C/I（Commercial Invoice）：商业发票。正式报关和清关用的发票。

P/L（Packing List）：装箱单。每箱装了什么、多重、多大，写得清清楚楚。

B/L（Bill of Lading）：提单。货物的“物权凭证”，谁拿着正本提单谁就有权提货。所以正本提单不能随便发电子版给客户——给错了等于把货送出去了。

AWB（Air Waybill）：航空运单。空运使用的运输单据，它不是提单，不具备物权凭证功能，只是运输契约和货物收据。

C/O（Certificate of Origin）：原产地证。证明货物“国籍”的文件，客户用来清关和享受关税优惠。

S/O（Shipping Order）：订舱单/装货单，货代给你的入仓凭证。

 

物流与交期:客户催货时你得秒懂

 

ETA（Estimated Time of Arrival）：预计到港时间。客户问“What's the ETA？”就是在问货什么时候到。

ETD（Estimated Time of Departure）：预计离港时间。别把ETD当ETA回，客户会炸。

FCL（Full Container Load）：整箱。货量够装一个柜子。

LCL（Less than Container Load）：拼箱。货不够一个柜，和别人拼。

MOQ（Minimum Order Quantity）：最小起订量。客户说“Your MOQ is too high”，是在试探能不能小批量试单。

BAF（Bunker Adjustment Factor）：燃油附加费。

 

订单与日常沟通:邮件里高频出现的

 

PO（Purchase Order）：采购订单，客户正式下单的文件。

S/C（Sales Contract）：销售合同/确认书。

ASAP（As soon as possible）：越快越好，客户催你时最爱用。

ATN/ATTN（Attention）：注意，邮件标题里写“ATTN: Mr. Wang”表示这封邮件给王先生看。

REF（Reference）：参考编号，跟进旧订单时常用。

PCS/PCE（Pieces）：件、个。

CTN/CTNS（Carton/Cartons）：纸箱。

G.W.（Gross Weight）：毛重。

N.W.（Net Weight）：净重。

 

其他话术:跨境电商人的专属“黑话”

 

不同于前面的传统外贸，做亚马逊、独立站的卖家，日常聊的又是另一套：

FBA（Fulfillment by Amazon）：亚马逊代仓储发货。

FBM（Fulfillment by Merchant）：卖家自己发货。

SKU（Stock Keeping Unit）：库存管理编码，你自己的商品编号。

ASIN（Amazon Standard Identification Number）：亚马逊商品唯一识别码。

Listing：产品详情页，就是买家看到的那个页面。

ACOS（Advertising Cost of Sales）：广告花费÷广告销售额，亚马逊卖家的“心跳指标”。

ROAS（Return on Ad Spend）：广告回报率，每花1块钱广告带来多少销售额。

GMV（Gross Merchandise Volume）：成交总额，注意里面可能包含未付款和退货的订单。

AOV（Average Order Value）：客单价，总销售额÷订单数。

COD（Cash on Delivery）：货到付款，东南亚和中东市场特别吃这套。

 

其实啊，外贸出口的专用话术虽然多，但真正高频的不超过40个，上面基本覆盖了。

最后叮嘱一下，价格条款和付款方式，永远写全称+条件，不要只写缩写。FOB后面跟港口，T/T后面跟比例和时间，L/C后面跟银行类型。多打几个字母，少赔几万块钱！